俄罗斯的电商市场，已经且正在被中国平台与卖家改革。这里机遇与危险并存，能留上去的人信任，更年夜的危险，可能象征着更高的报答半熟财经2024年度存档（三）本文首发于2024年7月26日文｜郑可书编纂｜刘以秦喀秋莎国际供给链公司总司理邱世岩近来很忙。他来回于中国与俄罗斯，在各地开分享会，治理电商经营，访问电商平台总部，出镜拍摄短视频，还要接收记者的采访。所有都是由于俄罗斯电商在中国火了。他们三年前自俄罗斯游览营业转型至电商，初志只是给因疫情失业的员工找点事做。头两年，他们都在“踩坑”，最艰苦的时间，有高管卖失落住房垫资。公司原为启动电贸易务筹备了900万元，最后一共投入3000万元。支持邱世岩加年夜投入的起因是俄罗斯电商市场的高增加。第三方机构Statista数据表现，2020年-2023年，寰球电商批发年复合增加率为11%；而据俄罗斯电子商务企业协会，俄罗斯在线商业年复合增加率达25%。更多中国卖家看到了俄罗斯市场的机遇。据在线批发剖析公司Data Insight跟GBS的讲演，2023年，俄罗斯网长进口商品贩卖额3130亿卢布，中国占90%；订双数量1.74亿件，中国占98%。2024年5月，中俄两国元首独特签订并宣布《中华国民共跟国跟俄罗斯联邦在两国建交75周年之际对于深入新时期片面策略合作搭档关联的结合申明》，申明称，中俄将连续扩展双边商业范围、优化商业构造，深入效劳商业、电子商务、数字经济、可连续开展范畴配合。据中国海关总署，2023年，中国跨境电商出口至俄罗斯的范围是846亿元，同比增加91%，增速远远快于美国、英国跟德国。2023年，俄罗斯曾经成为仅次于三者的中国跨境电商第四年夜出口国。与西欧、西北亚等红海比拟，俄罗斯电商的中国卖家还未几。这是幻想的市场——生齿浩繁（1.4亿生齿，排名天下第九），增速快，政策利好，竞争还未饱跟，远景可不雅。而邱世岩的公司，已在这海浪潮中成为领有200家外乡店肆、年买卖额超越3亿元的头部电商卖家，并将营业延长至报关清关、物流仓储、俄财税法务等征询效劳。但他们仍面临不稳固的市场情况、庞杂的财税轨制、莫测的回款周期等挑衅。尤其是回款，2024年以来，曾经成为中国卖家最存眷的话题。受西欧制裁影响，中国境内的贸易银行增强对涉俄买卖的检察，或结束相干营业，电商卖家因买卖工具不明，缺乏完全的买卖文件，回款很轻易卡壳。活泼在俄罗斯的电商卖家深知这些，但他们并不介怀。“假如（这个市场）不危险，机遇就只属于成熟公司跟年夜品牌，一般人就不机遇了。”卖家萧南说。他本人就是“一般人”的代表：投资实体买卖欠债30万元，毫无电商教训，在成熟公司张望不前时进入俄罗斯市场，三年即还清债权，在故乡买车、买房。中国的主体在俄罗斯市场施展了主要感化，从前是速卖通、SHEIN等电商平台，当初是在外乡电商平台卖货的中国卖家。在这场镌汰赛里，机遇与危险并存，有人盆满钵满，有人无功而返。留上去的人都晓得，这个市场到处是“坑”，但他们信任，更年夜的危险，象征着更高的报答。喀秋莎国际供给链公司在满洲里的前置仓，就在中俄满洲里港口旁边。受访者供图中国电商平台退出，中国卖家唱配角2023年11月的莫斯科，碰上40年一遇的暴雪。零下二十摄氏度的冷氛围不影响邱世岩的等待心境，他离开市核心一座高楼下边。建造大约十层高，在红场旁边，与克里姆林宫毗邻。这里不什么战斗的陈迹。俄罗斯最年夜的电商平台Wildberries（下称WB）总部办公室就坐落于此。邱世岩是为跟WB谈配合，他的公司行将成为WB官方配合的仓储、物流效劳商。参加商谈的四位WB员工都是俄罗斯人，但说一口流畅的中文——他们多数曾在菜鸟（阿里巴巴团体的快递公司）任务。作为俄罗斯最年夜的电商平台之一，WB依附女装发迹，现在涵盖多种品类，位置相似于淘宝。WB尚未完整开放中国卖家招商，也就是说，竞争还不那么剧烈，观赏WB总部多少乎成了中国商务考核团的牢固“游览名目”。邱世岩在WB总部谈配合。受访者供图邱世岩是入驻WB的晚期中国卖家之一，现在已是亵服、卫浴等类目标头部。他十多年前第一次到访俄罗斯，看到莫斯科市核心的高楼，跟当初别无二致，好像开展停止了。但电商不是，尤其疫情之后。据俄罗斯电子商务企业协会，2020年，俄罗斯在线买卖总额同比增加59%，并在之后三年坚持20%以上的增速，2023年的在线买卖额达6.4万亿卢布（约合国民币5356亿元），是2020年的两倍、2019年的三倍。莫斯科街道上，相似菜鸟驿站的电商收货点遍及，平日是一排斗室，分属WB跟另一家外乡电商平台Ozon。据Data Insight，2023年，WB跟Ozon曾经成为寰球范畴内，用户月拜访量次数排名第九跟第十的电商平台。已经，来自中国的电商平台、阿里巴巴旗下的速卖通也在榜上，一度在俄罗斯排名第一。现在中国卖家们享用的顺畅基本设备，有速卖通改革的功绩。据《GQ报道》，2013年3月，速卖通年夜促，发生17万个包裹，但俄罗斯邮政日处置才能只有3万，很多用户收货时光被延至半年。经由阿里巴巴与俄方的协商、对接，三年半后，在俄罗斯前20个都会，80%的用户15天就能收到来自中国的包裹。俄罗斯人田慕评估，速卖通的廉价商品，培育了俄罗斯人线上购物的习气。“良多人由于这类小笔钱的购物，开端不再惧怕线上付款。”俄乌抵触后，速卖通增加自有堆栈。已经跻身俄罗斯下载量榜单前五的SHEIN也是相似。遭到制裁影响，这家来自中国的快时髦巨子已结束对俄发货。外乡电商平台很快超出中国敌手。据俄罗斯卫星通信社征引的剖析师数据，2022年11月，WB市场份额超50%，Ozon位居第二，占29%。街道上属于WB跟Ozon的斗室内，用帘子围出多少片小地区，作为试衣间，花费者取货后可现场试穿鞋服，不满足、分歧身即可退货。它们曾是邱世岩的恶梦。为了疾速出单，公司转做电商初期，抉择了打扮品类。目标确切告竣了，一款基本款牛仔裤，隔一天单量就能翻倍，但退货率高达70%。这也是他们当初只做亵服的起因，由于亵服退货率只有15%-20%。飞速爬升的单量充足让他确信，俄罗斯须要中国卖家、中国商品。外地工业以重产业为主，轻产业欠兴旺，然后者是中国善于的。大量西欧、日韩企业撤出，堵截供给，相干品牌商品须要经由过程转口商业出境，物价飞涨。已经风行于留先生群体的俄罗斯代购营业，也因奢靡品价钱上涨而消散。适口可乐公司曾经退出俄罗斯市场，但俄罗斯电商平台上，充满来自差别国度、标注差别笔墨包装的可乐。它们产自中国、英国、哈萨克斯坦、波兰，乃至伊朗、阿富汗。24罐300毫升的可乐，售价1840卢布（约合国民币154元），是畸形价钱的两倍多。撤出的外企还带走了一局部失业岗亭与收入起源。俄罗斯人须要高性价比的商品，而电商产物，尤其是中国制作的产物，刚好满意这一需要。到2023年，中国商品曾经盘踞俄罗斯网长进口商品贩卖额与订单量的90%以上。2024年5月请求港股上市的卫生照顾护士用品出产商“舒宝国际”是获益者的代表。2023年，其来自俄罗斯的收入超越3.7亿元，占总收入的58%；2022年、2023年在俄罗斯市场收入的同比增速分辨高达95%跟84%。邱世岩也是受益者。他说，现在喀秋莎年贩卖总额到达3亿元，净利润率10%，并供给报关清关、征询效劳。昔时卖房垫资的高管，曾经买回一套更年夜的房。中国卖家们独特助推了外乡电商平台的开展。2022年跟2023年，WB跟Ozon的GMV都实现了濒临100%的同比增加。老手的机遇卖家萧南见证了WB跟Ozon的开展速率。他2021年入局，原因是一则信息：山东一个30人的团队，依附俄罗斯电商市场，年收入6亿多元。公然平台上，各人都在聊亚马逊，聊西欧、西北亚，没人提俄罗斯。他花两万多元，把亚马逊课程全学一遍。事先只有Ozon开放中国招商，他跟良多亚马逊卖家一样，开店群、铺货，刷单、刷评估。看不懂俄文不要紧，直接抄同款商品的题目；货源跟物流也不必担忧，1688一件代发，在俄罗斯的售价直接翻三四倍。当时Ozon上的中国卖家很少，萧南很快凭仗高性价比的中国商品起量，团队疾速扩大，“会敲键盘的都招过去”，没钱发货就存款，“不是在赢利，是在哈腰捡钱”。他34岁了，年夜学开端兼职赢利，五年前做实体买卖赔本，欠债30万元，那段时光天天掉眠，老是哭，只能靠打游戏熬到天亮。直到当初，他还会梦到信誉卡还款输暗码，年夜脑空缺、手颤抖。他尝过穷的味道，对赢利有执着。电商创业后他定了目的：假如日利润达不到800元，午饭就只花5元钱，而后他真的持续吃了两个月的烤饼跟咸菜。“挣钱干嘛？我也不晓得，就图一个内心扎实。”2022年10月，萧南再次站优势口，捉住了一波流量，他34个SKU（库存单元）的跨境店肆，一个月的利润22万元。而当时，其余国度的电商市场早已厮杀成一片红海：西欧被亚马逊占据，近乎饱跟，中国卖家刚阅历残暴的“封店潮”，老手的机遇年夜不如前；西北亚堕入价钱战，花费者对价钱敏感，招致利润低；南美市场辽阔，但道路悠远、门槛高；中东、非洲还不成熟。中国卖家们，也在寻觅新的市场，盼望多渠道规划。车辆排队经由过程中俄满洲里港口。受访者供图还能包容萧南这类老手的俄罗斯，惹起越来越多中国卖家的留神。一位推介俄罗斯电商的抖音博主，2023年年中至2024年年中，收到了五六千个征询者的手机号码。Yandex Ads为出海俄罗斯的卖家供给告白效劳，其谈话人告知《财经》，2023 年，Yandex Ads的中国告白营业营收增加了 50%；2024 年一季度，该营业营收同比增加105%。外乡电商平台看到了中国卖家的潜力。Ozon举措最快，宣扬也最卖命。2021年以来，其开放中国招商、在深圳开设中国总部办公室、召开中国峰会。中国卖家在Ozon开店，有两品种型，一是跨境店，卖家可出单后再从中国发货，物流时效在20天-30天；二是外乡店，卖家需注书籍地公司，并提前备货至俄罗斯，从海内仓发货，良多地域越日即能投递，但对卖家资金请求很高。Ozon跨境店入驻门槛低，无需交纳保障金，对既往贩卖额也不作请求，吸引一批老手卖家。对照来看，同为新兴机遇的TikTok电商美国区，此前入驻门槛为亚马逊年贩卖额超越200万美金。抖音上大量供给课程、征询效劳的博主推举Ozon，萧南是此中之一。他将其称作“能一年翻身的平台”。俄罗斯市场热烈了起来——跟卖软件呈现了，商家可应用该软件，与同款商品共享商品概况页、商品链接跟购物车，价钱更低的卖家能够占领购物车。中国卖家再次开启价钱战，将局部商品的利润率从50%-100%压低至20%以内，但竞争剧烈水平仍远不迭西欧、西北亚。平台规矩逐步完美，侵权、刷单不再被允许。从前一个业务执照能够请求十个店肆，当初只能请求一个。萧南也不再年夜范围铺货，转向选品更严厉的佳构形式。停止2023年岁尾，Ozon上的中国卖家曾经超越10万，占比20%以上。他们年夜少数售卖电子产物、打扮、家居用品跟儿童产物。2024年3月，新的挑衅降临，受银行检察流程影响，Ozon回款艰苦。6月之后，局部卖家账户收到局部回款，但成绩仍未完整处理。一位知恋人士称，现在Ozon中国办公室有三四十人，团队扩大速率因回款成绩放缓。2024年6月，因出口控制请求，Ozon制止跨境店贩卖电子产物、汽车摩托及其配件、DIY东西，而电子产物是中国跨境卖家的上风品类。上述知恋人士称，当初Ozon跨境正在寻觅新的增加点，比方鞋服配饰，他们实验招揽SHEIN、Temu的供给商。另一家常被中国卖家说起的外乡电商平台是Yandex Market。据《财经》懂得，WB跟Yandex Market也在打算开放对中国卖家的招商，但都有所耽误。行业人士猜想与回款成绩相干。到俄罗斯去回款的压力下，有气力的卖家开端探讨“当地化”——在俄罗斯开公司，卢布直接从电商平台打到俄罗斯公司账上，这能必定水平躲避回款成绩。萧南是在一个学生劝告上去到俄罗斯的。对方在德律风里告知他，外乡店由于物流速率快，失掉花费者青眼，出单很快。贰心动了。于是2023年8月，做俄罗斯买卖两年后，萧南第一次踏上了这片地皮。可离开莫斯科，财产不犹如设想中到来。起首到来的是赔本，是一个接一个的出错：他不懂得外地财税轨制，也不懂得电商备货方法、平台送仓规矩，三四个月上去，算上签证费、机票、生涯本钱，他倒赔了60万元。公司情势是萧南们起首面临的成绩。个别情形下，在俄罗斯开外乡店的公司有两种情势，一种是“集体企业”，须要雇佣俄罗斯人作为总司理，后续流水畸形后可用有工签的中国人调换；一种是“无限义务公司（OOO）”，最低注册资源是1万卢布（约合国民币830元）。尚有三种差别的税制可选。有公司因选错公司情势跟税制，银行卡被封，每个月只能提取五万卢布（约合国民币4200元），不得不封闭店肆、缓缓回款，最后收返来的钱还不迭仓储本钱。俄罗斯的物流方法同样庞杂。有灰关、白关，另有“浅易白关”，即货品经过俄罗斯的“关税联盟区”（白俄罗斯、哈萨克斯坦）进入俄罗斯。做跨境卖家时，这些由平台处理的成绩，当初都要本人筹办。并且，俄罗斯的跨境门槛正在变高。2024年4月起，俄罗斯将商品免税入口门槛从1000欧元降至200欧元。据俄罗斯电子商务企业协会，2018年-2023年，跨境占线上商业总额的比例从30%逐年降落至3%。萧南花了半年时光，才把流程跑通。订单量如他所愿、翻倍增加：从最开端的日均20单，到2023年11月年夜促时期日均2000多单。他当初半年在中国、半年在俄罗斯，正在斟酌学俄语。而邱世岩做外乡店，不像萧南那样经心计划，乃至外乡店自身，就是他踩中的第一个“坑”。转型时，他们没搞清跨境跟外乡的差别，认为做了跨境。直到三四个月后，发明跨境店肆款子由平台直接打返国内，但本人的钱始终在俄罗斯，才晓得做了外乡店。事先俄罗斯还不是出海热土，多少乎没人分享电商教训。他们按照线下商业华商先辈的倡议，做了“灰关”——即在报关时，将高货值的报低，以下降关税本钱。灰关终极惹了费事。2022年11月，俄罗斯税务部分找上门，开出100万卢布（事先约合国民币10万元）的罚款。加上后期错选公司注册情势为“集体企业”而非“OOO”，银行提现额度受限，因提现金额超限，银行卡也被封了，货款躺在俄罗斯账户，取不出来。无奈回款的日子连续了八个月。邱世岩背负宏大压力，站在窗户前，他乃至闪过“跳下去算了”的动机。电商平台疾速上涨的销量支持着他，只管这象征着连续费钱补货。被罚款后，他们转向严厉合规的白关，并将公司情势改为OOO，逐渐规复到现在有稳固的利润。公司本就专营俄罗斯营业，有包机、车队、职员等在内确当地资本，即使如斯，邱世岩仍然称外乡电商与跨境比拟，难度是“天堂级”。中俄收支口商业物流时光长，本钱绝对低的陆运、铁路，门到门物流须要25天-60天。邱世岩说，从发货到资金回笼，最快也要三个月。这象征着更长的回款周期，以及在三个月的时光里，资金不富余的中小卖家只有一次进货机遇，不第二批、第三批货去改正危险。以是他倡议，年夜卖家更合适做外乡，且至少须要筹备100万元资金；中小卖家合适做跨境。当初，他的公司在中俄两地共有400名员工，超越150名是外籍人士，不少是追随公司从游览营业转型而来，财税团队成员就超越20人。离开外地，就要遵照外地的文明跟规矩。俄罗斯人重视家庭与假期，不加班习气。一个例子是，他们在莫斯科的堆栈曾到货两个集装箱，濒临晚上7点，那是俄罗斯的放工时光。派驻的中国主管提出加班2小时—3小时卸货，俄罗斯人都差别意。最后两边各退一步：晚上加班卸货，公司报销晚饭、发放加班费，且越日上午苏息，下战书开端下班。十多少年前，邱世岩第一次去俄罗斯，看到全部莫斯科只有一个CBD（核心商务区）、多少栋高楼。当初，高楼仍旧只有多少栋，但对中国人的立场变了。十多少年前，俄罗斯出租车司机看出他是中国人，把他撵下车；当初再去，出租车司机拿翻译软件，问他“老板你须要司机吗？我很能刻苦”。他之前在上市公司做各地分公司总司理，阅历庞杂的博弈，厥后做俄罗斯游览，当初又转做电商。他爱好电贸易务，由于它纯真，不须要处置人际关联，只有对着电脑跟数字，配合也是开门见山。“电商不博弈，只有共赢。”当初，公司营业曾经稳固，可邱世岩仍然焦急。他很明白，创业本就是一条变更万千、充满波折的途径，尤其俄罗斯市场还面临诸如制裁、回款等弗成控的政策危险。因而，公司正在无意识地把持团体贩卖范围，并开拓尽可能多的回款渠道。三年来，他见证俄罗斯的中国电商卖家从蛮横成长走向标准。稳定的是，包含邱世岩在内，他们一直信任，这个更高危险的市场，暗藏着更多的机遇。郑可书